Over Martin

Je leest hier geen bedrijfsverhaal. Epikouros is geen team, geen kantoor, geen organogram, het is Martin van Leeuwen, tendermanager en tenderanalist, werkend vanuit Nafplio op de Griekse Peloponnesos. Die afstand is geen beperking maar het hele punt: wie te dicht op een tekst zit leest wat hij bedoelde te schrijven in plaats van wat er staat.

Herken je dit?

Je schrijft weken aan een inschrijving, je levert in, en dan die terugkoppeling die elke tendermanager kent: "de inschrijving toont onvoldoende begrip voor onze specifieke situatie." Niet omdat je de opdrachtgever niet snapt, maar omdat de stukken je niet vertellen wat hij werkelijk wil. Elke verloren tender kost tienduizenden euro's aan uren die je niet factureerde, en de tenders die je liet liggen omdat je niet wist of je kans maakte kosten meer, want die zie je nooit terug.

"Niet harder schrijven, maar beter lezen"

De meeste tenderbureaus beginnen met schrijven. Ik begin met lezen. Niet wat de opdrachtgever zegt maar wat hij bedoelt, niet wat er in het programma van eisen staat maar waarom het er staat, niet welke eisen ze stellen maar welke ervaringen erachter zitten.

Ik analyseer de opdrachtgever zoals een psycholoog een intake doet: waar is hij bang voor, waar droomt hij van, en wat zegt hij niet hardop? Bij een MSP-tender van een middelgrote gemeente stonden in de Nota van Inlichtingen zestien vragen van dezelfde inschrijver over de Wet DBA, dat is geen due diligence, dat is paniek van een partij die op zzp'ers draait en de risico's niet kan afdekken. Dat soort signalen bepaalt je strategie voordat je één woord schrijft.

Het levert de centrale overtuiging op, het ene verhaal dat door je hele inschrijving loopt en dat een beoordelaar onthoudt als hij na vijf inschrijvingen zijn scores moet onderbouwen. Mijn aanpak draait om drie vragen die elke beoordelaar stelt: snapt deze partij ons, zie ik hoe dit gaat werken, en kan ik dit verdedigen in de commissie?

Het 3B-model dat ik heb ontwikkeld combineert gedragspsychologie met de beoordelingspraktijk: Begrip, Beeld, Bewijs. Niet harder schrijven, maar beter lezen.

Resultaten

4 van 5 gemeentelijke percelen gewonnen en 3 van 4 EU-tenders op kwaliteit gescoord over het afgelopen anderhalf jaar, in domeinen als managed services, cloudmigraties en werkplekbeheer. 25 jaar communicatie en verandermanagement, van Rabobank tot diverse ministeries, de afgelopen jaren volledig gericht op tender management en tenderanalyse in de publieke IT-markt.

Op projectbasis, volledig remote, altijd op Nederlandse tijden, geen werktijden, alleen deadlines. Per kwartaal werk ik aan een beperkt aantal trajecten, omdat een tender die ertoe doet meer verdient dan een consultant die er tussendoor aan werkt.

Wat ik deel

Ik deel mijn ervaring over de inschrijverskant van aanbesteden, niet omdat het goed staat op LinkedIn maar omdat de aanbestedingsmarkt beter wordt als opdrachtgevers en inschrijvers elkaar beter begrijpen. Minder wantrouwen in contracten, minder juridische bijlagen, betere diensten voor de belastingbetaler, en dat begint met inzicht in elkaars wereld.

Elke week analyseer ik een actuele aanbesteding uit de IT-markt, altijd vanuit het perspectief van de inschrijver: niet wat de opdrachtgever zegt maar wat hij bedoelt. Die analyses publiceer ik op LinkedIn, op Substack en in vakmedia als InkoopPub, Dutch IT Channel en Consultancy.nl, gratis, omdat de kwaliteit van de analyse het beste verkoopargument is dat ik heb.

Zullen we kijken of het past?

Geen verkooppraatje. Een half uurtje, met online Griekse koffie, waarin ik vertel wat ik zie en jij bepaalt of het de moeite waard is. Ik geef net zo makkelijk een no-go als een go, en dat scheelt je meer dan het kost. Als je alleen iemand zoekt die stukken herschrijft, ben ik niet de juiste. Ik begin bij de analyse, niet bij het schrijven.